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          康眾新聞 行業動態

          “太卷了”,46萬修理廠處于吃不飽餓不死的狀態… | 透過數據看2024中小門店機會

          時間:2024-01-29   訪問量:21


          “太卷了,真的卷不動了!什么時候才能卷到頭???再這樣下去,只有改行了!再這樣卷下去,就只是賠本賺吆喝,沒利潤,怎么生存???……”以上是筆者今年走訪很多門店和線下分享現場中小門店老板對行業現狀無奈的“吶喊聲”。


          什么是“卷”?筆者用羅振宇老師今年跨年演講中的一段話:“簡單說,就是用別人規則參與競爭,為什么高考很卷?因為無論自己是怎樣的,都要做同一張卷子,所以就“卷”了。破卷的方法千萬種,歸根到底就一條:各做各的卷子?!?/span>


          下面是筆者通過從多個視角的2023年數據對比分析再結合筆者過去一年自己經營門店和陪跑門店的實際情況,給出一些具體建議,希望對于中小門店老板在2024年經營中有所啟發和幫助。



          不同視角下有一定沖突的四組對比數據



          第一組對比數據:


          數據1:2023年中國汽車銷量預計3000萬輛創歷史新高,依然保持2016年以來的全球汽車銷量占比第一。2023年中國汽車出口總量截止11月份,達441.2萬輛,同比增長58.4%,首次超過日本,躍居全球汽車出口量第一。


          數據2:相較2022年,2023年34%車主消費減少,28%車主保持不變,換言之,62% 車主消費需求并未有所提高。具體到單車產值上,2023年預測單車維保產值為2572元,2022年是2506元,2021年是2710元,2020年是2813元,2023年單車維保產值比2021年低。


          數據3來自麥肯錫2023年《中國消費者報告》顯示:選擇更明智,消費未降級;高端化勢頭延續。


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          綜合分析:2023年中國汽車銷量和出口量都是全球第一,中國消費者消費未降級,高端化勢頭延續,為什么車主在汽車后服務需求上越來越理性,甚至大部分中小門店老板感知到的客戶消費減弱了。其實在麥肯錫的這份消費者報告中就已經揭示了原因:市場起伏波動,促使消費者通過更嚴格的取舍來維持生活質量,另一些消費者會推遲購買計劃,等待促銷優惠。我們拋開平均行駛里程降低帶來的一些客觀影響外,“選擇更明智”是需要我們每位門店經營者尤其是中小門店老板深思的,明智不代表一味低價。具體建議請看后半部分的筆者對于2024年中小門店的三大建議。


          第二組對比數據:


          數據1:隨著消費主體人群與結構的改變,越來越多的車企主動融入年輕消費者。據2023年汽車之家消費調研最新數據顯示,意向購車用戶中,35歲以下年輕消費者占比已超四成,同比2022年增長4.7%。其中,26-30歲年輕消費者同比增長最為顯著,為8.3%。而36-40歲意向用戶占比下降較為明顯,同比下滑3.9%。

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          數據2:90與00后已成為新能源汽車內容消費主力,男性依然是最多的。


          新能源汽車興趣用戶下沉市場體量大,高線城市興趣最強。


          數據3:相比2021年,2023年購車預算10萬以下的用戶占比明顯下降,而20-50萬區間用戶占比均上升了6.7%。分城市級別來看,2023年調研用戶中,高線城市主力預算區間為20-30萬,其中,一線和新一線城市30萬以上預算用戶占比,均達到30%以上。低線城市的主力預算區間為10-20萬。


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          綜合分析:依據上述不同平臺的調研數據顯示:車主的年齡在趨于年輕化,越年輕的車主對于新能源車興趣更強烈,同時購車消費預算也在升級。對于我們廣大的中小門店來說我們是否要思考下我們的門店輸出的服務是否也在隨之有所提升還是依然低頭拉自己的磨盤?


          第三組對比數據:


          數據1:2023年中國汽車后市場維保行業產值達1.2萬億,同比增長25%。未來幾年,傳統車“老齡化”以及新能源汽車的快速發展,維保市場規模將會持續擴大,至2025年維保行業產值保持10%以上增長。


          數據2:近年來中國汽車美容市場需求呈明顯上升態勢,即便2020年許多行業受到口罩事件沖擊,汽車美容行業仍然保持強勁增長勢頭,2022年中國汽車美容消費量達148407.7萬輛次,市場規模達5560億元,其中,汽車美容用品約占85.98%,汽車美容服務約占14.02%,未來中國汽車美容行業市場規模將繼續保持增長趨勢,預計2023年有望突破5900億元。


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          數據3:2013-2023年中國汽車維修行業新增注冊企業數量呈現先上升后下降趨勢。自2019年以來,中國汽車維修行業新增企業數量逐年下降,總體來看,行業熱度下降趨勢明顯。全國目前有維修證照的一、二、三類維修企業多達46萬家,整體上趨于飽和狀態。


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          綜合分析:2023年中國汽車后服務在維保體量和洗美體量都有所增長,但是由于行業輸出服務的門店體量整體趨于飽和狀態,所以需求體量的增加沒有帶給門店增量的價值感。另一層原因是過去一年抖音等線上平臺的布局深入使流量再分配產生的影響日趨明顯,流量也呈現兩極化狀態。打個比方:一個區域中整體供需是飽和狀態,有一兩家積極做出提升優化后對客戶有更強吸引力,自然就會導致其他的競爭門店吃不飽。


          第四組對比數據:


          數據1:新能源車對獨立售后的影響已經顯而易見,尤其在一線城市。從門店的進廠臺次來看,新能源汽車近年來占比增長明顯,從2020年的2%增長至2023年的5%。但是,對比單車產值來看,傳統汽車的單車維保價值均高于新能源汽車。


          數據顯示,2023年新能源汽車單車維保價值約1877元,傳統汽車約2635元。在車價30萬以上的高端車上,單車價值差異更顯著,新能源汽車3317元,傳統油車高達5441元。


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          數據2:傳統燃油車和新能源車在維保服務項目上有哪些不同?參見以下統計對比表。


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          數據3:根據查詢中國公路交通局官網信息顯示,截止2023年11月底,中國新能源汽車保有量達1821萬輛,占汽車總量的5.5%。


          綜合分析:雖然新能源車對獨立售后的影響日漸顯著,但是目前新能源車的保有量占比僅5.5%加上能源車平均車輛較短,對于獨立售后的整體影響還比較有限。但是結合上一組新能源車的相關數據,新能源車對獨立售后的影響只會逐步加強,對于我們中小門店來說是需要老板保持密切的關注和必要的學習。但沒有必要過度焦慮,抓住、把握住的燃油車業務才是當下最為重要的。



          面對如“線團”一樣的局面,給中小門店老板的三點建議



          第一點建議:降本增效!


          對于大多中小門店來說經過了3年口罩期和2023年的內卷消耗戰,真的沒有多少氣力了,面對2024年,活下去是第一要義,在整體大環境不景氣,行業整體處于飽和的情況下,增長對于所有中小門店都非常難。


          所以筆者建議2024年中小門店老板需要深刻理解:省下就是賺到!這一經營戰略。筆者之所以稱之為經營戰略那就說明“降本增效”一定不是傳統意義上的概念。是一場門店以終為始的優化、取舍和再組合的過程。一定不是只要求供應商降低進貨成本那么簡單。


          給老板幾個思考點:梳理下門店2023年人效和坪效【或者單工位產出值】按照毛利核算,再梳理下2022年客戶在2023年的復購率和消費占比等,看下在工位、人員和客戶匹配上怎樣組合成本最優化,也就是門店突破成本實現盈利最省勁、壓力最小的組合。依據筆者2023年陪跑門店的輔導經驗,大部分中小門店一梳理就看到“錢”了。


          第二點建議:做出差異化


          2023年雙十一幾大主流連鎖品牌推出的換油保養活動從之前的199卷到了98,隱形車衣也卷到3980,改色膜更是卷到1999。


          大連鎖品牌一般通過資本補貼打價格戰,且不說能不能卷出來期望的結果,但是中小門店是自己割肉卷,如果最終大品牌沒有卷出結果倒了,跟風的門店就真的成為了炮灰。


          1月3日內部宣布破產的11年品牌集群車寶就是一個值得大家思考的案例【下面是筆者視頻留言區”集群車寶“曾經員工的真實反饋】。


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          就如開篇提到的關于“卷”的定義,用別人的規則參與競爭叫做“卷”。那破卷之路就是不按照別人的規則參與競爭,專注做好自己的這份“答卷”。要想不按照別人的規則參與競爭,對于中小門店來說,老板要有能力找到別人沒有而你可以做的差異化價值。


          在筆者往期的一篇文章提到過關于價值的定義:價值=資產價值+功能價值+情緒價值,尤其是在功能價值趨同的情況下,情緒價值將是拉開差距的關鍵點,如何塑造門店的情緒價值,是個系統化的落地方案,也是筆者2023年陪跑門店就著力在落地的板塊,關于情緒價值方面在后面文章中再做進一步分享。


          第三點建議:內求“破卷”


          在上述第一組數據中提到了一份麥肯錫的2023年消費報告,其中提到:消費者選擇更明智,市場起伏波動,促使消費者通過更嚴格的取舍來維持生活質量。包括行業數據顯示62%的車主消費未增加,消費更理性。


          筆者認為數據反饋的“明智”“理性”背后是“專業”而不是一味“低價”,也就是說客戶需要的是“值價比”而不是“性價比”,如果以降低客戶感知價值的方式來降低價格,客戶是不買單的。建議老板做個客戶抽樣調研,不需要調研表,老板親自到門店隨機和一些不同年齡不同消費力的客戶來次真誠溝通,傾聽下客戶反饋,一定會有突破性收獲。


          另外筆者認為還有一點對于中小門店來說非常重要,就是:老板認知的提升。沒有任何方法可以一勞永逸解決你門店的所有實際問題,唯有老板的認知持續提升,看的更清楚,自己才會有能力解決更多問題,甚至很多問題不是被解決的,而是借由認知提升被協同的。


          所以2024年元旦早上七點筆者就發起了帶中小門店老板一起共讀12本書的“線上讀書會”計劃,希望陪伴大家一起持續進行認知提升。


          筆者寫給中小門店老板的一段話:


          汽服行業是靠技術吃飯的服務行業,客戶消費認人、認店的邏輯依然沒變,雖然有了更好的像抖音等的平臺工具,但是做好私域依然是大多中小門店的生存之本,什么樣的老板就決定有什么樣的店,什么樣的店就決定能吸引什么樣的客戶,老板永遠是中小門店的核心。2024年行業競爭拼的更是老板的認知、心力和心量!愿大家新的一年擁有更好的自己!



          作者丨陳琳

          來源|汽車服務世界

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